Acquisition vs Fidélisation : Pourquoi gérer l’équilibre dans sa prospection?

Avant de fidéliser un compte il faut le transformer en client. Pour cela les forces se concentrent sur des actions de prospection pures et dures. Bien comprendre son marché, définir son positionnement, affiner son message. Le commercial peut commencer son travail de prospection pour ouvrir de nouveaux comptes (acquisition) et élargir la base clients de l’entreprise. C’est souvent un moment très grisant.

Passé ce stade il faut rester vigilant sur le suivi clients. On va ainsi rentrer dans la phase de fidélisation. C’est une action qui peut paraître évidente et qui pourtant peut progressivement être négligée par manque de visibilité sur son portefeuille. Il est crucial de pouvoir monitorer l’ensemble de ses comptes pour prioriser ses actions de suivi. Un compte n’est pas l’autre et chaque client requiert un suivi adapté, à la carte.

Et c’est l’éternel équilibre entre l’énergie mise dans l’acquisition de clients et la gestion sur le long terme des comptes existants. Acquérir un compte coûte cher et perdre un client est chose facile. N’oubliez pas : tout ce que vous ne faites pas, la concurrence s’en charge !

 

V. Hingre